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Territorio Pyme

Fernando Sánchez Salinero
Empresas al borde de un ataque de nervios

ÂżQuién es tu competencia?

El hombre que tiene miedo sin peligro, inventa el peligro para justificar su miedo. Émile Chartier Alain.Uno de los temas que más suele preocupar a alguien que tiene un negocio, también a cualquier vendedor que esté en la calle ganándose la vida, es €œla competencia€. Lo curioso de esto es que cuando indagas un poco más, ves la falta de claridad, e incluso la confusión que existe en este tema, que nos lleva a tener ideas falsas y adoptar posturas y tomar decisiones claramente perjudiciales para nosotros.

Muchas de las reuniones con comerciales o gerentes comienzan o derivan a la pregunta: ÂżQuién es tu competencia? Que suele ser respondida con algunos nombres de empresas que se parecen a la suya. Llamamos competencia a quien se nos parece. Pero eso suele ser un error.

Competencia es quien nos quita los pedidos, o los clientes, nadie más.

Cuando haces un análisis de cómo vas perdiendo los clientes o los pedidos, te das cuenta de la bajísima incidencia que tienen las empresas que llamamos €œla competencia€. Y, entonces, Âżde dónde viene esta confusión? Suelen ser razones históricas o de falta de análisis.

Por ejemplo, supongamos hace años que en una ciudad de provincias podía haber dos tiendas de ropa una llamada Design Fashion y otra Stilosus Casual, que eran multimarca y tenían cosas parecidas. Estoy convencido que aún en ese entorno, las veces que el consumidor optaba por comprar en una O en otra, eran muy escasas. Los habría completamente fieles al estilo de una o de otra ,y otros que comprobarían las distintas ofertas para luego comprar, pero si había varias cosas que les convencieran probablemente comprarían en ambas.

Ahora aparecen las grandes cadenas de textil y esas sí comienzan a absorber la demanda de ropa de la ciudad. ÂżQué suelen hacer los propietarios de Design Fashion y Stilosus Causal? Se siguen considerando rivales. No son capaces de ver lo que está ocurriendo. Piensan que juegan en otra liga distinta a Zara, H&M€Ś Pero los goles se los meten estas últimas.

ÂżQué deberían hacer? Reunirse y ver en qué pueden colaborar. ÂżCiencia ficción en España? Quizá. Pero si no quieren hacer esto porque son muchos años de recelar del otro, Âżpor qué no darse una vuelta por otras provincias limítrofes y tratar de llegar a acuerdos con otras tiendas similares a las suyas?

El problema de los pequeños no es que sean pequeños, es que hacen cosas de pequeños, y con eso se condenan a un pozo cada vez más oscuro. Se quejan mucho, pero no intentan aliarse con nadie.

De siempre se ha sabido que un bar da más dinero en una zona en que hay más bares. Luego, los bares cercanos, no sólo no son la competencia, sino que deberían ser sus aliados. Podían ponerse de acuerdo para hacer acciones comunes que revirtieran en todos. De hecho, esto ya se está haciendo incipientemente.

Las pymes tienen que pensar en otro plano si quieren sobrevivir.

Problema: España es un país complicado para el trabajo en equipo. O no hay confianza en los demás o enseguida alguno comienza a querer vampirizar el grupo en su provecho. Pero cuando funciona, suelen dar unos resultados extraordinarios.

ÂżQué hacer?

- Buscar a los más afines. Es mejor pocos y con los mismos principios y valores, que muchos y ser una masa informe sin dirección definida.

- Establecer unas reglas muy claras que impidan los beneficios desequilibrados para algunos de los participantes.

- Máxima transparencia en todo lo común. La oscuridad suele ser campo de cultivo de €œtentaciones€ extrañas.

- Reparto de responsabilidad. Cada palo tiene que aguantar su vela. Juntos, pero no revueltos.

- No perder el sentido común y volvernos unos comodones. A veces estos intentos desembocan en monstruos que tienen más cargos y costes de gestión que ir solos por nuestra cuenta, pero como me lo dan hecho€Ś En España tenemos una vocación histórica a ser funcionarios hasta en las empresas privadas y a la menor ocasión que se presenta, aparece la poltrona, el sueldazo, los gastos de representación y el €œno me preguntes que no doy explicaciones€.

Hemos educado tantos los ojos a buscar competidores que somos incapaces de ver posibles aliados. Como cuando uno va a tener un hijo, que no ve más que embarazadas y carritos por la calle, que antes ni sospechaba que existían, así, si estamos obsesionados con la competencia, no vemos otra cosa.

Tan entrenados estamos, que España se construye enfrentando a los de derechas con los de izquierdas, a los catalanes con los madrileños, a los de una comunidad con los de la otra. Con lo que en vez de ver cómo colaborar, gastamos nuestras energías en descubrir cómo sacarle un ojo al de enfrente.

Si no acertamos a ver quién es de verdad nuestra competencia, todas nuestras decisiones estratégicas nos empobrecerán cada vez más. Llamamos competencia o adversario a quien debíamos llamar aliado, y descuidamos luchar frente a quien está esperando para liquidarnos. !Qué asombrosos somos!

Y si no me creéis, preguntaos de verdad Âżcuántos intentos serios habéis hecho en el último año por encontrar alguien con quien colaborar y compartir recursos y conocimientos?

Los que son medianos se creen a salvo, porque se comparan con otros más pequeños y no se dan cuenta de que son un bocado más apetitoso para los grandes, y de que además están en un terreno donde tienen casi todos los problemas de los grandes y de los pequeños.

Lo extraordinario es que cuando uno entrena su actitud en la voluntad de encontrar aliados, es mucho más fácil de lo que podemos suponer, aunque esto signifique, por supuesto, que haya que hacerlo con inteligencia y conocimiento.

!Suerte en la búsqueda de personas con las que construir el futuro!

Fernando Sánchez Salinero www.idpyme.com

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