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CEO Digital

Andrés Macario
Blog sobre transformación digital de Andrés Macario

La venta también es servicio

Comprar por internet detail

Cuando hablamos del servicio adherido a un producto, la inercia nos lleva a pensar en la atención que requieren los clientes después de la venta. Sin embargo, la transformación digital ha traído un doble cambio en la definición de servicio: primero, que se considere que es parte del producto y, segundo, que se demande en todas las fases de compra.

La digitalización facilita el acceso de los usuarios a productos que en otros tiempos hubiera sido impensable. A cambio, aumenta notablemente la complejidad en los procesos de compra, con un exceso de información (que se conoce como “infoxicación”) y múltiples canales posibles. Tanto que muchos seguramente añoran los tiempos del tendero que resolvía, tras el mostrador, todas nuestras dudas y necesidades en torno a la decisión de compra: lo que hoy conocemos como un prescriptor.

 

En estos comienzos del uso de la tecnología digital algunas personas (incluso algunas empresas) han creído que el consumidor es autosuficiente, sólo porque desde su dispositivo móvil pueda acceder a cualquier sitio del mundo. Nada más lejos de la realidad. Estamos en tiempos en los que los medios digitales imprimen gran velocidad a la innovación. Los usuarios necesitan, más que nunca, una ayuda adecuada para poder elegir la tecnología que mejor se adapta a sus necesidades y poder aprovechar todas las ventajas que le brinda, en su ámbito privado como en el profesional.

 

El momento de la compra es un instante mágico, tanto para la empresa como para el cliente: el punto de máxima expectativa. Como dije recientemente en una entrevista al portal tecnológico Wonnova, la asistencia en la venta es un servicio fundamental tanto para la consecución de los resultados de la empresa como para la posterior satisfacción del cliente. Es más, la asistencia de calidad a la compra -por especialistas de la marca- se ha convertido en una herramienta imprescindible para la integración en el entorno digital.

 

Todas las piezas empiezan a conformar el puzle digital. La tecnología es la base de la revolución que vivimos. Pero es una tecnología de bajo coste relativo y, por tanto, accesible a todos, por lo que es el talento humano lo que va permitir a las marcas diferenciarse. Esto es lo que hace realidad la afirmación de que la digitalización dará protagonismo a la persona. En el caso de las ventas, un buen vendedor va a seguir siéndolo, porque tiene el talento, la aptitud y la actitud. Si bien va a requerir un adecuado reciclaje por parte de la compañía que le permita conocer el nuevo contexto y las herramientas digitales. Y, sobre todo, la nueva conformación y expresión de las necesidades de los clientes.

 

Sobre el autor

 

Andrés Macario Gañán es el director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en el entorno digital. La clave de su éxito es el foco en resultados, la excelencia en el desempeño y la flexibilidad en la implementación. Ofrece una solución llave en mano, acercándose al usuario final a través de profesionales especialistas en ventas de calidad.

 

Vacolba nació para ayudar a las empresas a impulsar sus ventas en el nuevo entorno digital y se ha consolidado como partner de importantes marcas como Movistar y Sanitas.

 

Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y su cuenta en Twitter @andresmacariog donde ofrece consejos para la transformación digital de las organizaciones y pautas para ser CEO digital.

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